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Guia completo para escolher e negociar o ponto comercial da sua franquia

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Você já decidiu abrir a sua empresa e considerou as opções de marca dentro do franchising. Optou por esse modelo de negócio devido às facilidades que ele oferece e ao aumento das chances de sucesso. Porém, o resultado positivo depende de um fator bastante importante: o ponto comercial para franquia.

Afinal, a localização faz toda a diferença no potencial de vendas da sua unidade. E se você acha que isso é um tanto irrelevante, basta pensar um pouco. Provavelmente, você já recebeu a indicação de algum local, mas teve dificuldade para achá-lo. Ou optou por pagar mais em certo produto no estabelecimento X apenas porque era mais conveniente do que ir até a loja Y.

Essas situações são bastante corriqueiras e interferem no resultado do seu negócio. Por isso, é imprescindível saber escolher o melhor ponto comercial para atrair clientes. Para ajudá-lo nessa empreitada, criamos este guia, que abordará:

  • por que é importante escolher bem;
  • como selecionar o melhor ponto comercial;
  • o que é melhor: loja de rua ou de shopping;
  • como negociar o ponto comercial;
  • quais são os cuidados necessários antes de fechar o contrato.

Então, que tal saber mais sobre esse assunto e garantir que a sua escolha será acertada?

Ponto comercial: por que é importante escolher bem?

Você sabia que a localização da sua empresa pode ser determinante para até 50% do sucesso do empreendimento? Essa afirmação foi feita pela especialista Filomena Garcia, em entrevista à Exame. É claro que esse percentual varia conforme o setor de atuação do negócio, mas uma coisa é certa: o ponto comercial é um aspecto relevante tanto para os seus resultados quanto para a marca com a qual fechará contrato.

Por que isso acontece? A resposta passa por diferentes fatores, como você verá mais à frente. No entanto, é essencial compreender que a escolha do local deve ultrapassar a intuição e ser embasada pela razão. É assim que a administração da sua franquia colaborará para obter resultados positivos.

Nesse cenário, é preciso considerar seu modelo de franquia, potenciais clientes e vizinhos. Além disso, é necessário pensar no aluguel, nos aspectos estruturais e em todos os detalhes que ajudarão o negócio a evoluir.

O problema é que cada empresa e unidade franqueada tem suas especificidades — e elas impactam diretamente nos resultados. Por isso, essa escolha pode ser mais difícil do que parece.

Então, como selecionar o melhor local? A definição deve ser feita junto com a franqueadora. A marca geralmente presta esse suporte porque sabe da importância desse momento. Você pode fazer sugestões, mas é necessário avaliar as características do estabelecimento para saber se ele se enquadra no que é esperado pela marca.

Se todos os critérios forem condizentes, o local é aprovado. Caso contrário, negado. Isso ocorre principalmente quando:

  • a necessidade de obras equivale a 30% ou mais do valor investido;
  • o fluxo de pessoas que passam pelo local todos os dias é insuficiente;
  • o aluguel custa mais de 10% da previsão de faturamento para a unidade.

Assim, a marca garante que o franqueado cuide de seu capital de giro — valor destinado às operações diárias da empresa — e assegura que o estabelecimento estará visível para os potenciais clientes. Além disso, é analisado se as pessoas que passam pelo local têm perfil adequado aos produtos e serviços oferecidos.

Por exemplo: se você abre uma loja de roupas para surfistas em um bairro com concentração de moradores acima de 65 anos, terá mais dificuldade para vender seus produtos. Isso não significa que a loja está fadada ao fracasso, mas sim que as chances de sucesso são maiores em uma região mais descolada e frequentada por jovens.

Então, a pergunta que fica é:

Como escolher o melhor ponto comercial para sua franquia?

A resposta para esse questionamento requer a análise de vários aspectos. Os principais são os que listamos a seguir:

Perfil do público da região

A ideia, aqui, é avaliar o perfil das pessoas que frequentam as proximidades onde o estabelecimento está localizado. Esse público deve coincidir com o da marca para evitar problemas nas vendas da unidade.

É o caso de uma franqueadora que tem como alvo indivíduos pertencentes às classes A e B. Nesse exemplo, é pouco válido abrir um estabelecimento em um bairro com moradores de renda mais baixa, porque a tendência é que sejam realizados poucos negócios.

Da mesma forma, abrir um restaurante que funciona somente no almoço em uma área essencialmente residencial é pouco interessante, porque a maioria das pessoas está estudando ou trabalhando nesse horário. Assim, seria mais viável abrir a unidade próximo a uma região comercial.

Vale a pena pensar também sobre o comportamento do público-alvo. Veja se ele compra por impulso, se é morador ou apenas trabalha na região, se usa carro ou transporte público, se deixa de andar pelo local à noite por considerá-lo perigoso e por aí vai. Todos esses aspectos determinam o que é melhor.

Por exemplo: se você tem uma franquia de profissões e idiomas com funcionamento até as 22 horas, mas o bairro é conhecido por ser perigoso, a tendência é que haja uma queda de pessoas circulando no local, o que impactará as vendas realizadas. Nesse caso, é mais interessante abrir o seu negócio em uma rua mais segura e movimentada.

Visibilidade e acesso ao local

O aspecto que mais determina o sucesso do ponto comercial da franquia é a movimentação da rua em que a unidade será aberta. Porém, há outras variáveis a considerar, especialmente a visibilidade e o acesso ao estabelecimento.

A regra é que lojas de esquina estão mais em evidência que aquelas que ficam no meio da rua. Isso ocorre porque elas são mais visíveis para pedestres e motoristas que estão parados em semáforos.

Outro item importante é a iluminação da rua. Quanto mais clara for, mais destaque sua unidade franqueada terá, mesmo após escurecer. Caso seu estabelecimento esteja localizado em um shopping, o ideal é ficar próximo a escadas rolantes e praças de alimentação.

Em relação ao acesso, o ideal é ter um convênio com um estacionamento ou deixar algumas vagas em frente ao estabelecimento. Essas medidas facilitam que pessoas de carro possam ir até a sua unidade. Lembre-se também de quem usa o transporte público e tente ficar próximo a estações de metrô e pontos de ônibus.

Mais que isso, considere o trajeto que a maioria das pessoas faz. Se você abre uma padaria, por exemplo, é melhor estar no caminho de ida. Por outro lado, lojas de artigos para casa ficam mais bem posicionadas na volta, porque, assim, o cliente adquire o que precisa e já leva diretamente para sua residência.

Por fim, considere os aspectos de acessibilidade para pessoas com deficiência. Esse é um atrativo bem grande, porque nem todos os empreendedores pensam nesse quesito. Além disso, é um direito assegurado por lei — mais um ponto a favor de fazer essa adaptação.

Custo de ocupação do imóvel

A abertura de uma unidade franqueada exige que você reserve uma quantia para o capital de giro. A franqueadora já fornece uma previsão de quanto será necessário para o funcionamento dos primeiros meses. A esse valor, deve ser acrescido o custo de ocupação do imóvel.

Esse montante costuma ter um grande impacto sobre as finanças. Por isso, recomenda-se negociar com os proprietários do ponto comercial. Uma ideia é sugerir o escalonamento do aluguel para aliviar o custo da empresa nos primeiros anos, período em que a tendência é vender um pouco menos até a consolidação da unidade.

Outra dica é se informar sobre o preço do metro quadrado na região e o valor dos aluguéis de espaços concorrentes. Com essa informação em mãos, é mais fácil negociar e fornecer argumentos condizentes.

Por fim, antes de fechar negócio, certifique-se de que inexistem custos ocultos, como dívidas do imóvel com a prefeitura, IPTU atrasado ou condomínio.

Análise da concorrência

Em alguns casos, a localização próxima aos concorrentes pode ajudar. Via de regra, se eles estão naquela região é porque o público-alvo vai até lá para consumir. Porém, é preciso cuidar para que essa estratégia não surta o efeito contrário.

Para o setor de alimentação, bem como franquias de chocolates e cosméticos, o ideal é concentrar para aproveitar o público que já comparece à concorrência. Essa, inclusive, é a estratégia do Habib’s, que sempre fica perto de um McDonald’s para atrair as pessoas que desejam variar o cardápio.

Porém, é preciso ter bom senso e tomar cuidado com incompatibilidades. Por exemplo: ter uma loja de perfumes ao lado de uma peixaria é algo que, com certeza, dará errado. Nesse sentido, é preciso analisar as marcas que concorrem e as que complementam seu negócio.

Assim, os concorrentes podem ser:

  • diretos: vendem produtos ou serviços iguais e buscam a mesma fatia de público. Por exemplo: duas agências de viagens;
  • indiretos: comercializam itens similares, mas que concorrem entre si porque se substituem em algum momento. É o caso de uma agência de viagens e uma companhia aérea ou de um financiamento de veículos que pode fazer o cliente desistir de comprar determinado móvel.

Avaliar essa questão é fundamental para evitar contratempos. Também é recomendado analisar se há várias lojas funcionando no local, se elas possuem fachadas atrativas e se vendem bem, porque esse é um sinal positivo.

Infraestrutura da região

Os serviços disponibilizados no local em que você pretende abrir a sua unidade são outro ponto determinante para a escolha. É inviável escolher uma região em que a internet oferecida é ruim, porque atualmente qualquer empreendimento depende desse fator. Avalie também a oferta de energia elétrica e água, que são indispensáveis para o funcionamento da unidade.

Outro fator relevante é a segurança, tanto para os colaboradores quanto para os clientes. Por isso, evite bairros que costumam ter problemas com queda de energia e número elevado de assaltos.

Considere também os aspectos legais que devem ser verificados com a prefeitura. Identifique o zoneamento comercial e avalie se a região escolhida permite a abertura da sua franquia, assim como a emissão de alvará sanitário, ambiental e de bombeiros.

Dentro desse escopo, vale a pena se preocupar ainda com:

  • padrão de calçada;
  • possibilidade de construir 2 ou mais andares;
  • restrições de estrutura da cidade;
  • limitações para obras no imóvel devido ao contrato.

Estrutura física do imóvel

A análise da infraestrutura da região por si só é insuficiente, porque também é necessário conferir a estrutura física do imóvel. É preciso identificar a necessidade de obras e quanto se deve gastar para adaptar o bem ao layout do negócio. Se o valor for elevado, tente procurar outras alternativas.

Considere que cada franqueadora tem um projeto arquitetônico que deve ser seguido a fim de garantir uma padronização. Por outro lado, se o imóvel for muito grande e ficar com um espaço ocioso, vale a pena procurar outro menor. Caso contrário, o custo de manutenção será muito alto e poderá impactar seu orçamento.

Há também questões difíceis de serem analisadas no início, como instalação elétrica inadequada, vazamentos, entre outras situações. Por isso, é viável levar um profissional qualificado para analisar esses aspectos antes de fechar negócio.

Por fim, você pode escolher um imóvel na rua ou em um shopping. A segunda opção traz mais segurança, mas a primeira também tem suas vantagens, como você poderá ver no comparativo que fizemos a seguir.

Shopping ou loja de rua: qual a melhor opção para uma franquia?

Essa resposta também considera diversos fatores. O primeiro passo é compreender que esses dois locais representam meios de compra distintos. Veja o que caracteriza cada uma das alternativas:

Shopping

A maioria dos franqueados opta pelo shopping por diferentes fatores, sendo um dos principais a segurança. Os dados são confirmados pela Associação Brasileira de Shopping Centers (Abrasce) e pela Associação Brasileira de Franchising (ABF), que identificaram que 35% das ocupações nesses centros comerciais são de unidades franqueadas. A informação foi divulgada pelo site O Negócio do Varejo.

Os motivos que justificam essa preferência são a visibilidade, o grande fluxo de pessoas — muitas propensas a fazer compras por impulso — e a estrutura praticamente pronta, que exige menos adequações. Além disso, há o estacionamento e uma grande diversidade de lojas.

Porém, o shopping tem um inconveniente bastante importante: o alto custo. Isso é ainda mais importante quando o centro comercial ainda é novo e se desconhece como serão seus resultados.

Loja de rua

Os pontos positivos são a liberdade maior para promover ações de marketing e a flexibilidade de horários. Além disso, os custos são mais baixos e esse tipo de franquia costuma exigir menos recursos.

Por sua vez, o estado do imóvel pode exigir uma necessidade maior de adaptação, o que tende a elevar o investimento realizado. Então, quais pontos devem ser analisados ao escolher uma loja de rua? Confira os principais:

Despesas mensais

O shopping exige o pagamento de, pelo menos, 3 despesas mensais: o aluguel e as taxas de condomínio e de promoção. O ideal é que esses valores nunca ultrapassem 15% do faturamento, para garantir a viabilidade da sua empresa. Nas lojas de rua, esse percentual costuma ser de até 10%. É importante lembrar que a locação em um centro comercial tende a custar 30% a mais.

Horário

A loja de rua traz mais liberdade nesse quesito, ao contrário do shopping, que exige o funcionamento de segunda a sábado, das 10 às 22 horas, e aos domingos das 11 horas (para a praça de alimentação) ou 14 horas (para as demais lojas) às 20 horas. Esses horários ainda demandam a contratação de mais mão de obra, o que eleva os custos de horas extras e adequação de turnos.

Faturamento

Os estabelecimentos na rua tendem a ter um faturamento mais elevado. Uma pesquisa da consultoria Deloitte e da ABF, publicada pelo Uol, aponta que 53% dos franqueadores têm receita maior em lojas de rua. Além disso, 63% das redes têm mais rentabilidade nos locais públicos.

É claro que tudo depende do seu negócio. Por exemplo: uma unidade de idiomas e cursos profissionalizantes como a da Jumper Franquias fica melhor em uma loja de rua, que traz mais acessibilidade aos alunos. No entanto, além desses aspectos, há mais dois pontos a analisar.

Como negociar o ponto comercial?

A opção por empreender é difícil, especialmente porque é preciso lidar com vários custos. Um deles é o do ponto comercial da sua franquia, gasto que pode corroer o lucro de uma empresa se você deixar de negociar com o proprietário. Talvez você nem tenha parado para pensar nisso, mas acredite: é um ponto altamente importante.

Mais do que a escolha de um local adequado e que atenda às expectativas e exigências da franqueadora, é preciso que o imóvel atenda a outras demandas necessárias. A partir delas você poderá negociar com o proprietário e tentar diminuir o valor do aluguel.

Nesse momento, os pontos fundamentais sobre os quais é preciso entrar em acordo são:

Lei de zoneamento

As prefeituras dividem as cidades em áreas e cada uma delas permite o funcionamento de determinadas atividades. A emissão do alvará depende desse zoneamento. Por isso, verifique essa questão antes de fechar o contrato para evitar problemas.

Estado de conservação do imóvel

As obras necessárias no local devem ter um certo limite. Quando elas forem referentes à adequação ao layout da marca, tudo bem. Porém, se for necessário ajustar problemas, por exemplo, na fiação elétrica, converse com o proprietário.

Veja se ele faz o ajuste ou se concede algum desconto no aluguel. Negocie também uma carência de aluguel para os períodos em obras ou nos quais a empresa estiver inoperante.

Valor do aluguel

O preço cobrado deve ser compatível com a operação a ser implementada, bem como com o faturamento e os gastos esperados. Caso esteja inviável, verifique com o proprietário a possibilidade de rever o valor, pelo menos por um tempo.

Número de pessoas que passam pela região

A quantidade de potenciais clientes na região é fundamental e também pode se tornar um ponto de negociação. Visite o local em dias e horários diferentes e argumente com o proprietário. No caso de uma loja no shopping, é possível obter algum desconto no IPTU ou taxa de condomínio, por exemplo.

Lembre-se de que esse acordo deve ser firmado em contrato, com todos os detalhes bem especificados. As lojas de rua são melhores nesse sentido, porque é mais fácil obter reduções no aluguel.

Porém, nunca feche negócios informalmente, porque isso costuma ser contra a política da franqueadora e ainda pode gerar vários problemas.

Quais são os cuidados na hora de fechar o contrato de locação?

Nesse documento, devem constar todos os detalhes do acordo firmado entre locador e locatário. Ele deve ser válido por todo o período do aluguel e evitar qualquer ação de despejo. Tenha em mente que esses são requisitos obrigatórios para abrir um negócio próprio.

Por isso, é imprescindível avaliar os seguintes aspectos:

Celebração por escrito

O contrato sempre deve ser escrito, nunca verbal. Apesar de o segundo ser válido perante a justiça brasileira, ele deixa de assegurar alguns direitos, como a possibilidade de entrar com uma ação renovatória, que é aquela que prevê a renovação do contrato por igual período e condições.

Prazo por período determinado

A validade especificada em contrato deve ser cumprida até o final, exceto nos casos em que o proprietário utilizará o local para sua utilização ou de seus familiares diretos.

Esse direito resguarda locador e locatário, já que o primeiro consegue manter seu estabelecimento no mesmo local por vários meses e o segundo evita prejuízos devido à adaptação feita no ambiente para o franqueado começar a trabalhar.

Vale a pena destacar ainda que o prazo mínimo de locação é de 5 anos. Porém, a renovação deve ser solicitada 18 meses antes para garantir sua validade. Faça isso conversando com o proprietário. Se não surtir efeito, entre com a ação.

Cumprimento obrigatório do contrato por eventual comprador

O imóvel pode ser vendido, mesmo que sua empresa ainda esteja em funcionamento. Por isso, é recomendado inserir essa cláusula, para garantir que você tenha preferência de compra em caso de venda e para assegurar a continuidade do contrato até o fim, mesmo após a troca de proprietário.

Registro na matrícula do imóvel

O contrato pode ser averbado na matrícula do imóvel, procedimento comum para empresas grandes. Apesar disso, é indicado para empreendimentos menores, porque aumenta a segurança da transação para ambos os lados.

Como você pôde perceber, o ponto comercial para franquia é um critério muito relevante para o seu sucesso e atração de compradores. Ao seguir as dicas repassadas ao longo deste post, você terá resultados muito positivos.

Então, que tal abrir sua unidade franqueada? Entre em contato com um consultor da Jumper Franquias e veja como nosso negócio pode melhorar a sua vida!

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