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Relação franqueador e franqueado: entenda em detalhes como funciona

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A opção por abrir um negócio deve ser bem pensada e analisada. Quando a ideia é fazer parte do sistema de franchising, um dos principais aspectos a considerar é a relação franqueador e franqueado, que determina diversas diretrizes que devem ser seguidas obrigatoriamente.

Afinal, o objetivo da franquia é expandir um modelo de negócios já estruturado e que é apenas replicado. Portanto, cabe aos proprietários das unidades cumprir esse padrão e oferecer, aos clientes, os mesmos produtos e serviços com a qualidade esperada por eles.

Porém, uma pergunta que acompanha muitos candidatos a empreendedor é a seguinte: como funciona exatamente esse relacionamento? Se essa também é a sua dúvida, continue com a leitura, pois vamos respondê-la neste artigo. Aqui, você compreenderá:

  • o que é uma franquia;
  • quais as vantagens de abrir uma unidade;
  • quais os principais tipos existentes;
  • quais os principais direitos e deveres do franqueador e do franqueado;
  • como acontece a comunicação entre essas duas partes.

Gostou? Então, acompanhe e saiba mais!

O que é uma franquia?

Essa palavra designa um modelo de negócio próprio, no qual o franqueador é a marca que possui os produtos ou serviços a serem oferecidos, e o franqueado é o proprietário da unidade, que tem como função replicar o formato e comercializar os itens.

Nesse cenário, o franqueado recebe o direito de usar a marca e a sua tecnologia a partir do que está determinado em contrato.

Ao mesmo tempo, são pagas algumas taxas que servem para compensar esse suporte fornecido pela franqueadora. Por isso, é obrigatório fazer um planejamento pessoal e garantir o alinhamento dos seus objetivos à ideia de negócio.

Praticamente qualquer segmento de negócio pode se encaixar no modelo de franchising. Algumas opções existentes são:

  • alimentação;
  • comunicação, informática e eletrônicos;
  • hotelaria e turismo;
  • saúde, beleza e bem-estar;
  • serviços educacionais;
  • serviços automotivos;
  • moda;
  • entretenimento e lazer;
  • limpeza e conservação.

Assim, basta escolher o setor que mais o atrai para começar a sua empresa. Contudo, apesar de toda essa variedade, ainda há muita gente que se pergunta: o que vale mais, franquia ou negócio próprio? A resposta depende do seu perfil e do que você busca ao iniciar sua carreira no empreendedorismo.

Para entender melhor, é preciso conhecer as características do franchising. Veja, a seguir!

Modelo de negócio testado

O proprietário da marca e seus gestores dificilmente começarão um sistema de franquia sem ter um modelo de negócio testado, de preferência, em mais de uma unidade.

Os resultados, geralmente, são comprovados na prática e a marca se torna uma referência como operadora de um formato a ser replicado. Por isso, é comum que exista uma ou mais unidades próprias que testam produtos e serviços, prospecção de clientes e técnicas de atendimento.

Conhecimento do mercado de atuação

O franqueador conhece o segmento em que está inserido e suas peculiaridades. Por isso, está atento às novidades, tendências e assuntos que impactam os resultados. Ao mesmo tempo, sabe quem são seus concorrentes e, por esse motivo, estão continuamente desenvolvendo o seu negócio e o dos franqueados, consequentemente.

Processos bem estabelecidos

As atividades de operação e gestão já são determinadas antes de iniciar o modelo de franchising. É comum haver um manual que deve ser seguido pelo franqueado e atualizado pela marca. A franqueadora também deve contar com processos internos bem definidos, já que isso aumenta o sucesso do suporte oferecido às unidades.

Escolha rígida dos franqueados

Para que um candidato possa abrir uma franquia, ele deve passar por um processo de seleção, no qual poderá ser aprovado ou rejeitado.

Esse sistema rígido existe para garantir que a unidade a ser aberta tenha o mesmo padrão de qualidade do franqueador. Além disso, esse processo também serve para se certificar de que o perfil comportamental do franqueado está adequado para o negócio.

Transparência

A marca nunca deve prometer o que é impossível cumprir. A relação franqueador e franqueado deve ser transparente e verdadeira — tendo em vista que é de longo prazo. Portanto, é imprescindível abordar, nas entrevistas, os pontos positivos e os desafios que provavelmente surgirão.

Mesmo com os obstáculos naturais que aparecerão, a verdade é que o modelo de franquias oferece muito mais chances de sucesso. É por isso que o relatório de desempenho da Associação Brasileira de Franchising (ABF) relativo a 2017 indica que o faturamento durante o ano cresceu 8%, chegando a R$ 163,319 milhões.

Além disso, houve uma alta de 2% no total de unidades, totalizando 146.134, com uma geração de empregos que alcançou 1.193.568 vagas. Esses números expressivos ainda são complementados com outros benefícios. Confira!

Quais as vantagens de abrir uma franquia?

Essa questão pode ser respondida a partir de vários aspectos. Conheça, abaixo, quais são os principais benefícios!

Ser conhecido pelo público

A abertura de um negócio do zero traz mais dificuldades para o empreendedor, que precisa se destacar da concorrência e disputar clientes com marcas já conhecidas.

Desse modo, ao optar pelo franchising, essa dificuldade é inexistente, tendo em vista que a sua unidade conta com os mesmos produtos e serviços da marca — bem como o nome, uniforme, maquinário, estrutura, cores e toda a identidade visual.

Ter acesso ao know-how da marca

A franquia é um modelo de negócios já testado e aceito pelo público. Ou seja, ele deu certo! Dessa maneira, ao abrir uma unidade da marca, você tem acesso a todo o conhecimento dessa fórmula de sucesso. Esse é um dos motivos que justificam a falência de franqueados ser 8 vezes menor que as empresas de varejo, conforme dados divulgados pelo R7.

Obter redução de custos

O modelo de franchising determina o pagamento de algumas taxas, como a de franquia, de publicidade, de royalties e por aí vai. No entanto, há uma significativa redução de custos pelo fato de conseguir adquirir produtos mais baratos — e esse benefício é concedido porque a marca constitui uma rede de empresas da qual sua unidade faz parte.

Por comprar em grande quantidade, a franqueadora tem maior poder de negociação com os fornecedores, repassando um valor mais baixo aos proprietários de suas lojas.

Receber suporte especializado

Uma das principais vantagens da franquia é desobrigar o empreendedor de conhecer tudo sobre o segmento que está entrando. É recomendado se atualizar e compreender o mercado, mas a marca tem o papel de fornecer o apoio necessário — tanto em questões administrativas quanto em aspectos jurídicos, contábeis, tecnológicos e, até mesmo, operacionais.

É importante ressaltar que o proprietário é o responsável legal pelo seu negócio, mas ele tem esse ponto a favor — que, aliás, contribui muito para o sucesso. Também é válido destacar os treinamentos, que são oferecidos para que o franqueado conheça mais os produtos e serviços, e saiba o que a franqueadora espera daquela unidade.

Contar com um estudo prévio de viabilidade

Sua unidade só será aberta depois de a marca fazer um estudo detalhado sobre a cidade ou região em que pretende abrir seu negócio. Essa pesquisa passa pela análise de concorrentes, público-alvo, demanda e outros aspectos que interferem no seu sucesso.

Simultaneamente, são conferidos os critérios relacionados ao planejamento estratégico — o que garante um bom rendimento durante todo o período de contrato.

O resultado é uma segurança maior na hora de começar a funcionar, com a tendência de obter mais rapidamente o seu retorno sobre o investimento. Em outras palavras, o ROI de uma franquia, geralmente, é maior que o de um empreendimento comum — até mesmo porque o faturamento e o lucro são mais elevados que a receita de uma empresa que começa do zero.

Além de todas essas vantagens, vale a pena lembrar que a marca também é responsável por desenvolver novos produtos e aprimorar os que já existem — uma vez que essas medidas ajudam a fortalecer o relacionamento existente com os clientes atuais e atrair novos consumidores para as suas unidades.

Dentro desse escopo e conhecendo todos os benefícios, chega o momento de perguntar: e quais são os modelos de franquias que atuam no mercado? Pois bem, você descobrirá essa resposta a seguir. Entenda!

Quais os principais tipos de franquias existentes?

Os modelos de franquia são bastante variados. No entanto, há 4 que se destacam no cenário atual. Confira!

Franquia individual

Sua característica principal é a exclusividade, o que significa que o franqueado pode vender somente os produtos e serviços de uma marca predeterminada. Devido a essa peculiaridade, o ponto comercial é selecionado com base nos itens a serem comercializados, sempre visando ao maior número de vendas.

Esse formato é o mais comum. Geralmente, o ponto comercial já funcionava com essa finalidade, no entanto, inexistem restrições relacionadas à atividade realizada anteriormente.

Franquia combinada

Esse formato é mais flexível, porque prevê que o empreendedor pode vender produtos e serviços de mais de uma marca. O objetivo é que as franqueadoras funcionem de maneira similar e seus itens sejam complementares. Assim, o franqueado pode trabalhar de maneira integrada e obter maior vantagem competitiva.

A operação desse tipo de franquia deve, obrigatoriamente, ser autorizado pelas marcas envolvidas. Portanto, o franqueado está impossibilitado de fazer essa escolha por conta própria. Exemplos comuns desse formato combinado são os estabelecimentos que funcionam como sapataria, lavanderia e costureira.

Franquia de conversão

A situação que ocorre aqui é inversa ao normal. Nesse caso, um empresário independente e com atuação no mesmo segmento da marca, fornece para ela a tecnologia utilizada em seu negócio anterior. Desse modo, a franqueadora faz a adaptação necessária às suas exigências.

O ponto positivo é esse compartilhamento de experiências. O empreendedor ainda recebe a autorização para abrir sua unidade franqueada no mesmo ponto comercial da empresa anterior — o que facilita a captação de clientes e reduz os custos com instalação e investimentos.

Microfranquia

A principal peculiaridade desse modelo de franchising é a exigência de um investimento inicial baixo, de no máximo R$ 90 mil. Outras características são o custo operacional baixo e a operação simplificada que, muitas vezes, é realizada pelo empreendedor sem a existência de um ponto comercial — nesse caso, a franquia é chamada de home based.

Apesar dessa flexibilidade, todas as diretrizes que regem as franquias são válidas para as microfranquias. Vale a pena observar, também, a necessidade de adquirir um volume mensal de produtos, além da cobrança de taxas e obrigatoriedade de atingir um valor de faturamento predeterminado.

A microfranquia ainda é uma boa oportunidade para quem está começando a empreender, tem pouca experiência ou recursos reduzidos para empregar no negócio.

No entanto, as diretrizes a serem seguidas estão definidas em contrato e na Circular de Oferta de Franquia (COF). Afinal, a relação franqueador e franqueado permanece a mesma e alguns cuidados são exigidos.

Quais os principais direitos e deveres do franqueado?

O relacionamento entre o proprietário da unidade e os responsáveis pela marca é regido pelas cláusulas estabelecidas em contrato. O trabalho entre essas duas partes é similar a um casamento que inclui relações comerciais.

O propósito principal — tanto do franqueador quanto do franqueado — é fortalecer a marca, pois existe um benefício mútuo ao conquistar esse objetivo.

Isso significa que o sucesso da rede de franquias depende desse bom relacionamento, e do trabalho sinérgico e alinhado. Caso contrário, pode ser que haja algumas complicações.

Direitos

Um dos principais direitos é a possibilidade de usar a marca já conhecida e aceita pelo público-alvo. Nesse sentido, é importante destacar que muitos deveres são derivados desse benefício, já que a marca é um bem valioso para a franqueadora e que deve ser protegida de utilizações indevidas.

Outro direito é o recebimento do know-how, que inclui:

  • acesso à metodologia de negócio desenvolvida pela franqueadora;
  • capacitação para a evolução da unidade franqueada;
  • suporte e apoio para esclarecimentos e treinamentos.

Perceba que é fundamental — e também um direito — sanar todas as dúvidas que surgirem antes da assinatura do contrato. Desse modo, a marca deve responder todos os questionamentos para que você possa avaliar se é capaz de gerenciar o estabelecimento, ou se precisa de um apoio maior para suprir a inexperiência.

É assim que a franqueadora também cumprirá seus direitos e deveres, conforme especificado na COF e no contrato.

Deveres

Nesse cenário, quais são as responsabilidades do franqueado? O primeiro aspecto é o cumprimento de todas as cláusulas especificadas em contrato. Nesse escopo estão abrangidos:

  • pagamento de taxas previstas;
  • cumprimento de metas de vendas predeterminadas pela marca;
  • aquisição de produtos e serviços de fornecedores autorizados;
  • manutenção do mesmo nível de atendimento;
  • decoração com a mesma identidade visual da franqueadora;
  • compromisso com a administração dos recursos empresariais — sejam físicos, sejam financeiros;
  • fornecimento de relatórios periódicos sobre a operação.

É bom reforçar que a unidade franqueada é legalmente uma empresa própria, com CNPJ e firma constituída. Portanto, a marca fornece suporte, mas nunca será responsável pela gestão do negócio.

Por isso, o empreendedor deve manter o seu estabelecimento funcionando no endereço acordado com a marca, além de contar com uma equipe qualificada e bem treinada para que os preceitos da franqueadora sejam cumpridos.

Também é recomendado que o proprietário da unidade cuide da imagem da marca no que for relativo ao seu negócio e adote ações de marketing local, a fim de atrair mais clientes para o seu estabelecimento.

Lembre-se: a franqueadora tem a responsabilidade de divulgar a empresa em âmbito nacional ou regional, mas você tem mais chances de sucesso se fizer campanhas na cidade em que está inserido.

Mais que isso: é imprescindível que o franqueado cuide do dia a dia da sua unidade. Isso inclui a supervisão da equipe e das atividades executadas com o intuito de cumprir o sistema da rede, certo?

Em relação aos custos operacionais, o empreendedor precisa fazer o pagamento das taxas previstas e a quitação das despesas diárias referentes ao funcionamento da unidade, principalmente:

  • aluguel;
  • salário de colaboradores;
  • energia elétrica;
  • internet;
  • telefone.

Quais os principais direitos e deveres do franqueador?

A marca também tem responsabilidades e benefícios com essa relação de parceria. Vamos entender melhor? Então, continue com a leitura!

Direitos

Nesse tópico, o item que ganha maior destaque é o cumprimento das políticas e normas estabelecidas pela marca. O franqueador é o responsável por definir as regras de funcionamento e tem como direito receber o seguimento das diretrizes especificadas.

Os direitos que estão incluídos nas regras:

  • valores a serem pagos pelo franqueado;
  • exigências que devem ser seguidas;
  • definição de metas para as unidades;
  • possibilidade de supervisionar o atendimento;
  • acesso aos relatórios do estabelecimento para garantir que os números são condizentes com o que é relatado pelo proprietário da unidade.

Perceba que todos os direitos da marca são relativos à preservação de sua imagem e manutenção da reputação perante o público. Por isso, de acordo com o que está definido nas cláusulas contratuais, o franqueador tem todo o direito de desligar um franqueado pelo fechamento de sua unidade ou repasse para outro empreendedor.

Essa possibilidade é difícil de acontecer, mas serve como uma prerrogativa para casos de inadimplência e rompimento dos padrões que foram previamente estabelecidos.

Deveres

A primeira obrigação da franqueadora é definir e criar seu modelo de negócios. Somente a partir disso é que a marca pode ingressar no sistema de franchising como uma forma de expandir a sua presença no mercado. O destaque, aqui, é para o teste desse conceito que deve ser realizado em, pelo menos, uma unidade-piloto.

Em seguida, cabe ao franqueador conduzir o franqueado nas questões relativas à gestão e indicar procedimentos, políticas, regras e medidas de execução, implantação e administração da unidade.

A captação de franqueados é outra responsabilidade da marca, que deve fazer esse processo por meio de programas de qualificação, manuais e materiais de apoio. A fraqueadora tem o dever de ajudar o franqueado a prosperar, já que isso garante o fortalecimento da rede.

A marca também deve prezar pela transparência e especificar todos os detalhes importantes na COF, que precisa ser entregue, pelo menos, 10 dias antes da assinatura do contrato. Desse modo, a relação franqueador e franqueado começa com o pé direito.

Em suma, a marca deve garantir que as suas regras estão sendo cumpridas e que as unidades estão adotando as melhores práticas definidas pela rede. Para que isso ocorra, também é essencial fornecer os meios necessários para integração e interação produtiva com os franqueados, como é o caso de convenções, intranet e encontros.

Ainda assim, a comunicação é firmada de diversas maneiras e precisa estar de acordo com algumas diretrizes, a fim de que seja realmente eficiente.

Como acontece a comunicação entre franqueador e franqueado?

A resposta a essa pergunta passa pela organização dos canais. O ideal é contar com meios comunicativos para manter o padrão de qualidade e fornecer o mesmo atendimento e serviço para todos os clientes.

Por isso, vale a pena apostar em canais tradicionais, como e-mail, telefone e visitas, mas também aproveitar a tecnologia disponível — por meio da utilização de plataformas direcionadas para o franchising.

Mais do que essas medidas, é essencial que a marca esteja disposta a ouvir e que os franqueados tenham iniciativas para contornar os desafios que surgirão eventualmente.

Em outras palavras, a resposta final sempre será da franqueadora, mas, como franqueado, você tem o direito e o dever de ter uma participação ativa — uma vez que a troca de informações e a exposição de problemas garantem que todos busquem o melhor resultado pelo trabalho realmente alinhado.

Desse modo, é a partir da comunicação que a relação franqueador e franqueado se estabelecerá e fortalecerá. Isso vai acontecer por meio de contatos frequentes e compartilhamento de experiências e informações sobre o mercado de atuação.

Com isso, o proprietário de uma unidade se sentirá pertencente à marca, porque conseguirá perceber os benefícios que seu trabalho traz. Ao mesmo tempo, as duas partes devem se ajustar às necessidades do mercado e estarem dispostas a evoluir para alcançar o sucesso.

Em resumo, essa relação é de ganha-ganha. Enquanto os franqueados conquistam um percentual de lucro sobre o faturamento, a franqueadora recebe os royalties pagos devido à cessão de uso da marca. No entanto, há muito mais do que uma simples relação comercial.

Nesse cenário, os aspectos que devem estar presentes na relação são:

  • confiança;
  • sinceridade;
  • organização;
  • união.

São esses critérios que formarão uma rede verdadeiramente participativa e na qual todos visam ao mesmo resultado. Assim, a relação franqueador e franqueado é imprescindível para o sucesso do estabelecimento e da marca. Afinal, o trabalho bem-feito surte efeito em todos os aspectos, inclusive o financeiro.

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